在地上铺开,一张一张地仔细比对、分析。
很快,一条清晰的规律被林文鼎找了出来。
百福公司,这家精明的德国企业,在选择合作伙伴时,最看重的并非最高的投标价格。
他们更看重长远的收益。
在好几个案例中,最终中标的买家,报价都不是最高的。
但他们的标书中,无一例外,都包含了一项对百福公司极为有利的条款:一份长期的捆绑式技术服务与配件采购合同。
他们喜欢用一条先进的生产线作为诱饵,把客户牢牢地绑定在自己的生态系统里,通过后续源源不断的“吸血”,来赚取远超设备本身价值的长期利润。
林文鼎的脑海中,闪回了第一次与海因茨会面时的场景。
这个老狐狸,当时就曾明确地提醒过他,引进生产线,必须签署一份长达十年的售后服务合同。
十年时间的跨度,百福公司可以从林文鼎身上榨取走一个天文数字。
更重要的是,十年之后,家用缝纫机市场必然会大幅萎缩,即使再先进的缝纫机生产线,也失去了意义。
林文鼎绝无法接受这种近乎卖身的合作方式。
他必须另辟蹊径。
他需要在标书里,设计出一个富有创意的全新合作模式。
这个模式,既要能满足百福公司的贪婪,又要能让他自己,从这份长达十年的苛刻条约中,挣脱出来。
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